RevOps: A solução para unir marketing e vendas e impulsionar resultados
Historicamente, os times de Marketing e Vendas vivem em uma relação conturbada. De um lado, o Marketing diz que gera leads de qualidade, mas que as vendas não convertem. Do outro, Vendas acredita que o problema está na falta de bons contatos e que o Marketing não entende as reais necessidades dos clientes. E no meio dessa briga, o Customer Success muitas vezes apenas observa, sem ter um espaço claro para contribuir.
A integração entre esses departamentos surge da compreensão de que marketing, vendas e atendimento estão interligados e dependem um do outro para alcançar resultados.
Por isso, é essencial que esses setores trabalhem de forma alinhada, centralizando operações. O RevOps foca em ampliar a receita de maneira previsível ao otimizar processos de marketing, vendas (aquisição), retenção e sucesso do cliente (monetização).
As métricas de cada área vão além dos resultados individuais. Por exemplo, ao analisar vendas, também avaliamos esforços do Marketing e Customer Success — reforçando a importância de dados compartilhados.
Com Revenue Operations, a estrutura dos times evolui. Veja como:
O que é o RevOps e por que ele é tão importante?
O RevOps é a estratégia que integra Marketing, Vendas e Customer Success em uma operação unificada, focada em um objetivo comum: aumentar a receita de forma previsível.
Essa centralização não é apenas uma questão organizacional. Ela parte do entendimento de que esses três departamentos estão interligados, e que o desempenho de um impacta diretamente os resultados dos outros.
Por exemplo, ao analisar o número de vendas, não estamos olhando apenas para o trabalho do time comercial. Esse resultado também reflete o esforço do Marketing em gerar leads qualificados e a atuação do Customer Success em reter e expandir contas.
Por isso, as métricas precisam ser compartilhadas e analisadas de forma integrada.
Os 4 pilares do RevOps
Para estruturar essa operação unificada, o RevOps se apoia em quatro pilares fundamentais:
- Data e Analytics
- Coletar e analisar dados de Marketing, Vendas e Customer Success de forma conjunta, entendendo como cada métrica influencia a outra.
- Tecnologia
- Garantir que os times tenham acesso às ferramentas certas para monitorar resultados e automatizar processos.
- Processos
- Criar fluxos claros para que todos os times trabalhem alinhados, sem duplicar esforços ou operar em silos.
- Estratégia e Planejamento
- Utilizar dados para planejar ações concretas, focadas em gerar receita previsível e escalável.
O que um especialista em RevOps faz na prática?
Agora que já sabemos o que é o Revenue Operations, veja o que um especialista nessa área faz na prática:
Entre as diversas atribuições de um especialista de RevOps, também estão:
- Definir estratégias para aumentar a receita da empresa.
- Implementar processos que promovam a colaboração entre Vendas, Marketing e Customer Success.
- Escolher as ferramentas ideais para cada time e garantir que elas "conversem" entre si.
- Analisar dados de forma integrada, para identificar padrões e oportunidades de crescimento.
Métricas-chave de desempenho em RevOps
Confira abaixo quais são as principais métricas analisadas por um especialista em Revenue Operations:
Por que investir em RevOps?
Pesquisas mostram que empresas B2B que alinham os times com uma estrutura de RevOps, crescem 15% mais rápido e são 34% mais lucrativas do que seus competidores.
Desta forma, o alinhamento dos departamentos é a forma mais prática de resolver alguns dos principais problemas que seus times podem estar enfrentando.
Aumentar a receita da empresa
O principal objetivo do RevOps é o aumento de receita. No fundo, esse é o objetivo de todos os times da empresa, certo? Logo, com o alinhamento entre marketing, vendas e Customer Success, as chances disso acontecer são bem maiores.
Seus times não sabem trabalhar juntos
Sabemos que existe uma rivalidade histórica entre marketing e vendas. E por muitas vezes, o Customer Success fica como espectador nessa disputa. Porém, isso não é lucrativo para sua empresa. Seus times precisam conversar e entender como podem trabalhar juntos para fazer a empresa crescer. Com objetivos, métricas e estratégias que alinham os diferentes departamentos, isso se torna algo concreto.
O time pode estar perdido com a quantidade de ferramentas
Seja no marketing, nas vendas ou no Customer Success, novas ferramentas estão disponíveis todos os dias. Por isso, a grande maioria dos times sofre de uma dificuldade compreensível para encontrar as ferramentas certas.
E quando encontram, devido a enorme variedade de agendas lotadas, acabam não tendo muito tempo para se tornarem especialistas nas mesmas.
Sendo assim, um dos papéis principais do RevOps é integrar todas essas ferramentas, dando uma visão 360 graus da empresa, diminuindo tempo para o acesso as informações e otimizando os processos.
Os times estão desfocados
Apesar de parecer óbvio, os times de vendas e marketing precisam focar naquilo que são bons. Ou seja, um deve estar vendendo e outro deve estar gerando leads e ajudando na conversão.
O modelo de RevOps garante que esses times possam focar no que fazem melhor. Por exemplo, de acordo com uma pesquisa feita pela Harvard Business, os times de vendas geralmente têm dificuldade com planejamento. Por isso, através do fornecimento e análise de dados feito pelo Revenue Operations, os outros times podem focar naquilo que fazem de melhor.
Como saber se a sua empresa está pronta para o RevOps?
Essa resposta é bastante simples: se você tem um negócio que conta com times de marketing e vendas, o Revenue Operations será bem-vindo na sua operação.
A necessidade do modelo de RevOps não é uma necessidade passageira. Ela veio para ficar, uma vez que as empresas precisam descobrir maneiras de operar de forma mais concisa e harmoniosa.
Isso tudo enquanto gera mais receita. E o RevOps vem de encontro com essas necessidades. Confirma abaixo os principais benefícios que a implementação do RevOps pode trazer:
Com tantos benefícios para o seu negócio, implementar o modelo de RevOps não é mais uma opção, é uma necessidade. Empresas ao redor do mundo já reconhecem seu valor e colhem resultados expressivos ao alinhar marketing, vendas e customer success. Não espere sua concorrência avançar primeiro. O momento de fortalecer seus times e impulsionar seu crescimento é agora.
Quer descobrir como aplicar o RevOps na sua empresa? Fale com a gente!